Los costos de distribución son todos los desembolsos en que incurre un productor para hacer llegar sus productos, desde su planta de fabricación hasta el lugar en que son adquiridos. Así, se constituye en un componente fundamental del costo total para el productor y del precio que pagan los consumidores. Por ello su análisis reviste gran importancia en términos de eficiencia empresarial.
Análisis de los costos de distribución
Son cuatro los factores a considerar para aplicar los costos de distribución, Mercado:
- La creación de la demanda: Se refiere a cómo se despierta el interés de los consumidores hacia el producto, incluye, entre otras actividades la publicidad y la promoción de ventas.
- Obtención del pedido: Comprende los gastos inherentes a la fuerza de ventas.
- Manejo y entrega del producto: Incluye el transporte, almacenamiento y demás actividades logísticas.
- Control de la venta: Incluye la investigación y apertura del crédito, rutina contable para su registro, preparación de los análisis de ventas, servicio de la cobranza y todas las demás funciones inherentes hasta conseguir que la venta se traduzca en dinero.
Análisis por naturaleza o tipo de costo
La intensa competencia y la necesidad de ampliar el mercado del producto son las razones que han impulsado en principio a las grandes empresas a analizar los costos de distribución. Los volúmenes físicos de producción dependen de las necesidades del mercado. Y éstos en múltiple aspectos tienen la característica de ser sustituibles. Los volúmenes de producción no pueden sostenerse tan sólo confiando en la buena calidad del producto. Además, en un trabajo directo e inmediato desarrollado por el departamento de ventas.
Análisis por regiones o zonas geográficas
Este método tiene su origen en la contabilidad por áreas de responsabilidad, la cual evita ciertos peligros de derramar en forma arbitraria los gastos de distribución entre los segmentos del mercado, lo cual puede crear cierta confusión, que puede evitarse si al establecer el sistema de costos de distribución se usan ciertos factores de control, es decir el costo determinado por área geográfica.
Análisis por clientes
Análisis por canales de distribución
Para la gerencia de ventas, así como para la gerencia de mercadotecnia, conviene evaluar periódicamente el costo de los canales de distribución con el fin de aplicar las directrices administrativas correspondientes.
Evaluación de una línea de productos
Rentabilidad en función del tamaño del pedido
Cuando se analizan los costos de distribución por importes de los pedidos, esos costos que varían en proporción al número de pedidos procesados, proporcionan una base lógica de aplicación para poder obtener las utilidades que genera cada pedido.
Selección de canales de distribución alternativos
Cuando nos referimos a canales alternativos queremos indicar que la distribución se efectúa por dos canales, uno puede ser un mayorista y el otro un detallista, los cuales generalmente trabajan a base de comisión, mientras que el envío de la mercancía, facturación y cobranza corre a cargo del fabricante. El análisis de los costos de los canales optativos de ventas es uno de los aspectos en la elección del canal de distribución adecuado.
Determinación del número óptimo de vendedores
Cuando los costos por cada vendedor son muy altos, la gerencia de la empresa tendrá que considerar dicha situación y dar de baja el que consideren necesario, con el fin de trabajar con los vendedores que en realidad se necesitan; por el contrario, si los costos son bajos posiblemente sea indispensable la adición de nuevo personal para tener una distribución más agresiva.
Clasificación de los costos de distribución
La clasificación de los costos de distribución debe hacerse en 2 sentidos a la vez, es decir, uno atendiendo al objeto de la erogación y otro según la función que desempeña, ejemplo:
- Clasificación objetiva (por el objeto de la erogación).Gastos directos de venta. Corresponde a gastos directos de vendedores, comisiones, gastos de viaje, gastos de la oficina de ventas, impuestos, etc. Gastos de propaganda y promoción. Comprende gastos de publicidad, muestras, sueldos por promociones, investigación de mercados, etc. Gastos de transporte y reparto. Integra todas aquellas erogaciones necesarias para entregar el producto al comprador o distribuidor. Gastos de almacenaje. Corresponde a los gastos por recepción, estiba, conservación, sueldos, seguros, etc., de los productos para venta. Gastos de crédito. Incluye los gastos de investigación del cliente, indagación y apertura o concesión del crédito, etc. Gastos de administración. Son los gastos restantes, de acuerdo con las funciones propias. Es conveniente contabilizar los gastos de administración ocupando una cuenta con subcuentas, para cada una de las funciones habidas.
- Clasificación funcional (para el costo de distribución, en función de la erogación).
- Por el tipo de producto. Podrá hacerse por unidad vendida o por volumen de ventas con las siguientes finalidades: Determinar el dato de utilidad o pérdida en los diversos artículos vendidos. Precisar el volumen de ventas de ciertos productos y la política a seguir en la distribución. Determinar los porcentajes de comisiones, descuentos y algunos gastos que pueden soportar de acuerdo con la utilidad que reporten los artículos.
- Por territorios o plazas. Con esta clasificación se logra conocer la potencia adquisitiva de cada zona, de acuerdo con su capacidad de consumo y su estándar de vida. El resultado de este análisis permitirá tomar decisiones para mejorar el abastecimiento en ciertas plazas. Considerando los costos de cada caso.
- Por clientes. Este análisis es de gran utilidad para fines de control, pudiéndose hacer una sub clasificación de los mismos por mayoreo, menudeo, locales, foráneos, etc. El estudio sirve básicamente para la concesión de descuentos, servicios sobre esmerado en algunos casos, atención especial, primacía en la entrega, etc.
- Por métodos de venta. Comúnmente se hace este estudio y clasificación tomando como punto de partida las condiciones en que se realizan las ventas, es decir, de contado, a crédito o en abonos. Es conveniente el conocimiento en esos sentidos, para apreciar si es o no provechoso seguir vendiendo en alguna rama o por el contrario ponerle más atención, etc.
- Por canales de distribución. Clasificados por distribuidores, sucursales, agencias, comisionistas, etc., con el objeto de ver el rendimiento de cada una de ellas con referencia a los gastos. Importancia y objetivos de los costos de operación. En la búsqueda de la eficiencia administrativa, es necesario que las empresas controlen cada gasto de operación, para poder controlarlo y aumentar así su margen de utilidad. La determinación de los costos unitario, el control y la información podemos considerarlos como objetivos principales de un adecuado sistema del costo de distribución y administración.
5.8.1 Asignación de precios
El precio es uno de los elementos más importantes del marketing, dado que es la única forma que tiene una organización para recibir ingresos, mantenerse en pie y cumplir con lo establecido en su carta de navegación. Los métodos de fijación de precios son las formas en las que se puede calcular el precio de un producto o servicio. Lo anterior, se realiza teniendo en cuenta los diferentes factores que intervienen a la hora de asignar el monto de la retribución económica, como lo son: los costos, la demanda, la percepción de marca, la política financiera, la competencia, la calidad e incluso el marco regulatorio.
Todos esos factores incidirán en la decisión de la empresa al momento de decantarse por una u otra estrategia de precios. De esta forma, los métodos de fijación de precios se pueden dividir en tres grandes grupos: según el costo, la demanda o la competencia.
Según el costo
- Precio según el margen de beneficio deseado: Utilizar este método supone, en primer lugar, calcular el costo del producto o servicio. Seguidamente, se añade el margen de beneficio que queremos obtener. Esto será lo que determine el precio. Así, la formula a utilizar para calcular el precio final, según este método sería:
Precio final = Coste Unitario + Margen de beneficio deseado
- Precio costo-plus o costo promedio: Este es un método que utilizan las empresas para maximizar las ganancias. En él, se suma al costo total un porcentaje fijo de este mismo, también llamado porcentaje de recargo, que será la ganancia. La fórmula se describe a continuación:
- Recargo como porcentaje del costo = (Recargo / Costo) * 100.
- Recargo como porcentaje del precio de venta = (Recargo / Precio de venta) * 100
Precio margen de beneficio: Este es una variación de uno de los métodos de fijación de precios según los costos: el costo-plus. En este caso, el margen de beneficio es calculado en base al precio de venta, como se ilustra seguidamente:
Precio de beneficio= Coste Unitario/1-beneficios deseados de las ventas
Precio objetivo: Este método supone alcanzar un precio de equilibrio o break even point. En base a dicho punto, se establecerá la cantidad de productos o servicios a vender según el precio establecido. Todo ello para conocer cuál es ese umbral de rentabilidad en que los gastos y las ganancias se cruzan para evitar que se produzcan pérdidas para la compañía.
Según la demanda
Este tipo de métodos se realizan basándose en la oferta y demanda de los productos o servicios. Para poder poner en práctica estos métodos será necesario estudiar al mercado y, específicamente, a los consumidores y sus comportamientos.
- Precio según la percepción de los consumidores: Este es otro de los métodos de fijación de precios. Aquí, la compañía decide el precio final a partir de la percepción que tenga el cliente de los bienes o servicios que se comercializan. Asimismo, se trata de conocer de antemano el precio que los compradores están dispuestos a pagar por un producto o servicio y, en esa medida, ajustar los costes de la producción para maximizar ganancias.
- Precio según el valor agregado: Con este método, las empresas llevan a cabo una reingeniería de productos para abaratar los costos sin perder dinero, al igual que sin sacrificar la calidad y, por ende, su ventaja competitiva.
- Precio de subasta: Las subastas cada vez ganan más popularidad en internet. Y varios sitios web como OLX o eBay, brindan una plataforma a sus usuarios para la aplicación de este método. Existen diferentes modalidades de subastas: están en las que hay un vendedor y múltiples compradores; un comprador y muchos vendedores; u otras en que los proveedores presentan su oferta a los compradores de manera discreta, en un sobre cerrado.
- Precio diferencial: Este es otro de los métodos de fijación de precios según la demanda. Se aplica cuando un producto de iguales características es ofrecido en diferentes precios. Esta variación se debe a que los objetivos de cada empresa son diferentes, algunas buscan posicionar la marca, otros penetrar el mercado y así sucesivamente.
Según la competencia
Una de las ventajas de este método es que puede ayudar a evitar la guerra de precios. Mientras que en sus desventajas figura que puede darse una falta de diferenciación que no permita destacar entre los clientes. Entre los métodos basados en la competencia figuran los siguientes:
- Precios según tarifas vigentes: Este es de los métodos de fijación de precios basados en la competencia. Así, las empresas toman como base el precio de los competidores, especialmente de los líderes del mercado. De esta forma, se establece el precio de un producto o servicio obedeciendo a las tendencias prevalecientes, lo que ayuda a evitar una guerra de precios
- Precios según competencia y calidad: Según este método, el precio de un producto sería mayor cuando este es mejor que el de la competencia. En ese sentido, la retribución sería menor si la calidad es inferior o se aplicaría el mismo precio en caso de que el bien o servicio tenga características similares.
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Referencias
Gestiopolis. (2020, August 13). Costos de distribución. Qué son y cómo se analizan. . https://www.gestiopolis.com/que-son-los-costos-de-distribucion-y-como-se-analizan/
Visitar perfil. (2017, April 28). Costos de distribución. Blogspot.com. https://misuperblogno1.blogspot.com/2017/04/costos-de-distribucion.html
Cálculo de costos de distribucion - 2765 Palabras | Monografías Plus. (2013). Monografias.com. https://www.monografias.com/docs/calculo-de-costos-de-distribucion-FKSVDYGPC8G2Z
COSTOS DE DISTRIBUCION. (2021). Prezi.com. https://prezi.com/ii_82vbxibr5/costos-de-distribucion/
ESTRATEGIAS DE ASIGNACIÓN DE PRECIOS. (2020, September 14). TAEM PERÚ CONSULTING. https://taemperuconsulting.com/estrategias-de-asignacion-de-precios/
Pérez, S. (2012). Estrategias de asignación de precios. Slideshare.net. https://es.slideshare.net/sergioalbertoperez/estrategias-de-asignacin-de-precios
Nathalia Díaz. (2020, November 17). 10 métodos de fijación de precios | Asignación de precios estratégica. Negocios Y Empresa. https://negociosyempresa.com/metodos-fijacion-de-precios/
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